Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Бизнес на Амазон: важно знать, как запустить продажи на Amazon в 2020 году». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Торгуя на Амазоне, можно получить прибыль с первой же партии. Но для развития бизнеса эти средства лучше инвестировать в следующие партии. Особенность торговли заключается в том, что отдача вложенного капитала происходит в том же месяце, когда его потратили. Поэтому необходимо постоянно наращивать продажи и объемы партий.
Amazon с каждым годом увеличивает свою аудиторию, как продавцов, так и покупателей. Все больше бизнесменов ищут вдохновение, и открывают магазины в маркетплейсе. Давайте рассмотрим почему выгодно продавать на Амазон из России и других стран:
1
Amazon самое популярное приложение для покупок в США – 150,6 млн. активных мобильных пользователей по состоянию на сентябрь 2019 г. (Statista). Главный конкурент маркетплейса — Walmart обладает в 2 раза меньшей мобильной аудиторией – 76,45 млн. пользователей.
2
Уровень доверия к покупкам на Амазон – 89% (Feedvisor, 2019).
3
Участие в программе членства Amazon Prime принимают более 150 млн. покупателей.
4
Основные продажи приходятся на Северную Америку. В 1 квартале 2020 года продажи в этом регионе выросли на 29% до $46,1 млрд. Также увеличились и международные продажи – на 18%, до $19,1 млрд.
5
Самой популярной категорией на Амазон в 2020 году являлись товары «для дома и кухни» (43%), далее следуют «игрушки и игры» и «спорт и прогулки» — соответственно 22% и 21%.
6
Цена является ведущим фактором покупок на маркетплейсе, далее следует низкая стоимость доставки и положительные отзывы о продукте.
7
67% покупателей делают покупки используя компьютер или ноутбук, 24% — мобильные устройства.
8
В среднем за 1 минуту на маркетплейсе продается более 4 000 товаров.
9
В 2019 году количество активных продавцов на площадке превысило 2,5 млн., в частности: около 25 000 – с выручкой более $1 млн. и 200 000 продавцов с продажами более $100 000.
10
23% покупателей начинают поиски товара на Амазон, а уже потом в других магазинах.
Доступ к огромному платежеспособному рынку, отсутствие логистических проблем, возможность продавать товары на Амазон из России удаленно делают маркетплейс привлекательным местом для бизнеса.
Как и когда появляется прибыль?
Чтобы установить прибыльную цену на товар, в ней необходимо учесть расходы на его производство, логистику и комиссионные сборы, чистую прибыль. Если на каждую составляемую цены выделить одну треть, то получиться такой вариант:
- стоимость самого товара 1 тыс. долларов;
- выручка от его реализации составит 3 тыс. долларов;
- из 3 тыс. долларов 1 тыс. долларов покроет логистику и комиссионные сборы, 1 тыс. долларов – чистая прибыль предпринимателя.
Чтобы получать ожидаемую прибыль, необходимо определится в собственных расходах на месяц. Стоимость товаров не должна составлять меньше этой суммы.
Ошибка 7. Лишние траты на софт
Распространенная ошибка — подключать большое количество ненужного вспомогательного софта. Маркетплейс дает много возможностей для продвижения и торговли. Например, для онлайн-арбитража уже есть несколько хороших бесплатных стартовых инструментов.
По мере роста продаж и выбора других моделей работы вы сможете подключить дополнительные инструменты для поиска и анализа товаров, автоматизации процессов, SEO-оптимизации внутри маркетплейса и другие.
На начальном уровне будет достаточно этих инструментов:
- Seller Assistant App — позволяет легко и бесплатно проанализировать продукт. Экономит время, упрощает рутинные задачи при поиске товаров для онлайн-арбитража и прямой поставки.
- Keepa Amazon — платный сервис стоимостью 15$ в месяц, который позволяет отслеживать продукты Amazon по всему миру и анализировать историю продаж тех или иных товаров. Предоставляет подробную информацию о ценах и товарах, оповещает о падении цен.
- Jungle Scout — помогает продавцам Amazon отслеживать продукты, выдает идеи ключевых слов, аналитику продаж, управляет запасами, производит автоматизацию рекламных акций.
На более продвинутом уровне можно переходить на:
- Helium 10 — помогает продавцам Amazon легко находить ключевые слова для ранжирования, выявлять тенденции, шпионить за конкурентами и оптимизировать список своих продуктов для увеличения продаж и конверсии.
- Viral Launch — инструмент Amazon Growth Platform, который поможет оптимизировать продажи на Amazon и получать значительную прибыль
- Tactical Arbitrage – помогает найти прибыльные продукты для продажи на Amazon FBA и проанализировать арбитражные возможности для получения дополнительных данных (например, об уровне конкуренции на рынке акций).
Не совершайте ошибок других продавцов:
- Чрезмерная самоуверенность. Сколько бы теории вы не изучили, на практике все равно ждут сюрпризы – будьте готовы. Особенно важно тщательно просчитывать все ваши затраты при выставлении цены для покупателей.
- Невнимательное прочтение правил и условий сотрудничества с Амазон, или «по ходу разберусь». Читайте все и на каждом этапе. Если сами не знаете английского языка, то найдите того, кто знает.
- Неточные расчеты. Абсолютно все нужно рассчитывать до копейки и до минуты (если речь идет о доставке). Нельзя ничего оформлять навскидку, примерно.
- Незнание английского языка и нежелание общаться с клиентами. Вежливость, оперативность, грамотность – залог успеха.
- Плохой анализ ниши. Смотрите на соотношение востребованности и конкурентоспособности. И это важно не только на этапе старта продаж, но и в дальнейшем. Помните о том, что каждый день у вас появляются новые конкуренты. Если будете бездействовать, то вас вытеснят.
- Неправильно заполненное описание. Вписывайте ключи, иначе ваш товар никто не увидит.
- Нежелание анализировать продажи. Фиксируйте каждую продажу, записывайте каждый цент. Вы должны четко понимать, как продвигается ваш бизнес. Самое важное – максимально точно высчитывайте чистую прибыль.
FBA: процесс обработки заказа
- Отправление готовой продукции на склад Amazon
- Получение, распределение и складирование продукции на складе Amazon
- Оформление заказа покупателем на торговой площадке Amazon
- Маркировка и упаковка заказанного товара на складе Amazon
- Доставка заказа к порогу покупателя сервисом FBA
Существует две стратегии торговли на Amazon:
- Drop shipping – перепродажа товара по более высокой цене посредником, минуя традиционные дистрибьюторские каналы.
- Private Label – продажа товаров, произведенных под собственной торговой маркой.
Выбор товара для продажи
Амазон – маркетплейс массовых товаров. Чтобы начать продажи на Amazon, не ищите что-то уникальное – остановитесь на повседневных позициях. Чем выше спрос и ниже конкуренция, тем для вас выгоднее.
Если на «Амазон» уже продают аналогичные товары, то смотрите количество отзывов. В идеале их должно быть не больше 150-200 – это означает, что в нише еще не толпятся конкуренты. Оптимальная цена товара для новичков – 25-200 $. Желательно, чтобы он был маленьким и легким – это облегчит транспортировку.
Некоторые товары на «Амазоне» продавать запрещено. Среди них – алкоголь, лотерейные билеты, ювелирные изделия, растения. Желательно ознакомиться с полным списком запретов заранее.
Как выбрать товар для продажи на Amazon
Без прибыльного товара на продажу у вас не будет бизнеса на Amazon.
Когда начинаете продавать на Amazon, большинство людей склонны упускать это из виду и торопиться.
Прибыльный товар находится на пересечение ваших интересов и прибыли.
Шаг 1: Сузьте критерии поиска вашего товара
Вам нужно установить минимальные требования, которые определяют, какой товар нужно продавать:
- Цена – 21$ — 200$.
- Маленький, легкий, легко транспортировать.
- Продается 10 штук в день или больше.
- Наценка 50-67%, конечная цена в 2-3 раза больше цены закупки.
- Быстрая доставка по воздуху.
- Больше 150 отзывов.
Кроме того, посмотрите на товары в рекламных объявлениях на Амазоне. Если кто-то тратит деньги на рекламу, то есть хороший шанс, что товар хорошо продается.
Ошибка №1: Много амбиций, мало знаний
Основаная ошибка, пожалуй, любого новичка, желающего заработать деньги, — это чрезмерная уверенность в себе, которая обязательно сыграет с ним злую шутку, если не будет подкреплена опытом и нужной информацией.
Сфера продаж на Amazon не исключение. Сколько бы вы не прочитали статей и форумов, посвященных этой теме, первые попытки реальных продаж не обойдутся без сюрпризов. И лучше это понимать заранее, будучи готовым столкнуться с неожиданными трудностями.
В противном случае, внезапно обнаружив, что ушли в минус после продажи первой партии, вероятность того, что у вас опустятся руки увеличивается вдвое. Единственное, чему удастся смягчить ваши моральные и нравственные страдания после первой неудачи — это готовность к этой неудаче.
Амазон самостоятельно собирает и оплачивает Sales Tax. Проблема решена?
Не совсем, ведь на 1 июля 2019 года Амазон взимает и оплачивает Sales Tax только в 20 штатах из 50. Было бы хорошо, если бы Амазон делал это во всех штатах и это, скорее всего, произойдет в будущем, но Амазон сопротивляется. Более того, в некоторых штатах типа Флорида, где Амазон самостоятельно не взимает и не оплачивает Sales Tax имеется склад Амазона, где хранится и откуда доставляется товар продавца. В этом случае NEXUS наступает с момента первой продажи и по правилам Амазон продавец должен самостоятельно решать все вопросы с налогами и сборами, т.е. зарегистрировать номер Sales Tax, предоставить данные Амазону для сбора этого налога и ждать поступлений денег на свой счет для дальнейшей оплаты в штат. Существуют сервисы в интернете, которые помогают считать и оплачивать Sales Tax в каждом штате, городе и районе, ведь Sales Tax Nexus складывается из налога штата, города и района и в зависимости от адреса доставки товара может быть разным. На основе ряда консультаций с разными бухгалтерами и адвокатами мы рекомендуем всем продавцам с оборотом более 10 000$ в месяц задуматься о NEXUS, а продавцам с оборотом более 50 000$ организовать сбор и оплату Sales Tax Nexus в обязательном порядке. Если Вы торгуете сразу на нескольких интернет площадках, то Вам нужно учитывать общий оборот. Данная услуга может быть оказана нами
Самые продаваемые товары на Amazon
О том, как выбрать удачное товарное направление, уже кратко упоминалось выше, но этот вопрос настолько важен, что заслуживает более развёрнутого освещения. Конкретных рекомендаций по поводу ассортимента (в духе: «торгуйте телефонами – это верняк!»), конечно же, никто не даст. В каждом случае необходим расчет себестоимости, к которой нужно добавить комиссию и разные накладные расходы, в том числе на продвижение (рекламу). Полученная цифра даёт представления о вероятном уровне конкурентоспособности цены товара в сравнении с предложениями других продавцов.
Как и на любом другом секторе мирового рынка, важнее всего найти собственную нишу, в которой, по крайней мере на какое-то время, будет обеспечено комфортное позиционирование.
Совет опытных участников – составить список возможных вариантов товаров. Затем из него можно исключить позиции, вызывающие сомнения или совершенно неприемлемые.
Полагаться продавцу следует лишь на себя и собственную интуицию, а все остальные инструменты – лишь подспорье. Поставщики в любом случае будут стремиться сбыть свою продукцию, и хвалить её дело для них привычное.
Если удачное направление найдено, но дело в неконкурентоспособной цене, то нет ничего плохого в том, чтобы добавить китайские товары к ассортименту изделий европейского, японского или американского производства (собственно, так в основном все и делают). Чем шире выбор у покупателя, тем больше шансов у продавца.
Сбор и оплата налога с продаж Amazon — что это значит для продавцов?
На старте важно знать специфику спроса на тот или иной товар в каждой стране присутствия вашего бренда. Товары для продажи нужно выбирать не по принципу «мне нравится», а на основе активного спроса или потенциала ниши. Ищите категории товаров, которые уже продаются на Amazon, анализируйте спрос, количество отзывов и покупок, сезонность. На старте лучше использовать модель онлайн-арбитража: она поможет протестировать спрос, обнаружить наиболее востребованные товары и выявить конкурентов.
Ошибочно думать, что популярный в России бренд будет сразу известен и на Amazon. Вас еще не знает ни зарубежный покупатель, ни сам маркетплейс. Поэтому при выходе на международный рынок будьте готовы раскачивать магазин с нуля. Если сразу инвестировать в процессы вывода всей товарной линейки, можно потерять деньги.
Курьеры, серверы и налоги: как устроен бизнес Amazon
При заказе Amazon система предложит выбрать доставку на указанный адрес посредника.
Следующие посредники популярны у покупателей и доказали свою надежность:
- com.
- Meest-America.
- Бандеролька.
- Шопфанс.
- Полярный экспресс.
Можно зарегистрироваться на сайте любого из них и указать адрес их склада в своем профиле.
При заказе более одной позиции товара, лучше выбирать ту компанию, которая сможет консолидировать заказ, т. е. собрать несколько товаров в одну посылку.
Amazon с каждым годом увеличивает свою аудиторию, как продавцов, так и покупателей. Все больше бизнесменов ищут вдохновение, и открывают магазины в маркетплейсе. Давайте рассмотрим почему выгодно продавать на Амазон из России и других стран:
1
Amazon самое популярное приложение для покупок в США – 150,6 млн. активных мобильных пользователей по состоянию на сентябрь 2019 г. (Statista). Главный конкурент маркетплейса — Walmart обладает в 2 раза меньшей мобильной аудиторией – 76,45 млн. пользователей.
2
Уровень доверия к покупкам на Амазон – 89% (Feedvisor, 2019).
3
Участие в программе членства Amazon Prime принимают более 150 млн. покупателей.
4
Основные продажи приходятся на Северную Америку. В 1 квартале 2020 года продажи в этом регионе выросли на 29% до $46,1 млрд. Также увеличились и международные продажи – на 18%, до $19,1 млрд.
5
Самой популярной категорией на Амазон в 2020 году являлись товары «для дома и кухни» (43%), далее следуют «игрушки и игры» и «спорт и прогулки» — соответственно 22% и 21%.
6
Цена является ведущим фактором покупок на маркетплейсе, далее следует низкая стоимость доставки и положительные отзывы о продукте.
7
67% покупателей делают покупки используя компьютер или ноутбук, 24% — мобильные устройства.
8
В среднем за 1 минуту на маркетплейсе продается более 4 000 товаров.
9
В 2019 году количество активных продавцов на площадке превысило 2,5 млн., в частности: около 25 000 – с выручкой более $1 млн. и 200 000 продавцов с продажами более $100 000.
10
23% покупателей начинают поиски товара на Амазон, а уже потом в других магазинах.
Доступ к огромному платежеспособному рынку, отсутствие логистических проблем, возможность продавать товары на Амазон из России удаленно делают маркетплейс привлекательным местом для бизнеса.
1
Площадку маркетплейса используют продавцы из 93 стран мира. ТОП-3 лидеров: США (52%), Китай (8%), Великобритания (7%). Количество продавцов из России менее 1%.
2
54% продавцов используют свои компании для ведения бизнеса, 23% — фрилансеры.
3
74% продавцов зарабатывают ежемесячно более $1 000, 39% — более $10 000 и только 24% — менее $1 000.
4
Выручка 50% продавцов превысила $100 000, а 22% — более $1 млн.
5
Доходность 67% продавцов превышает 10%, у 36% — рентабельность выше 20%. Однако 8% компаний отчитались об убытках.
6
43% компаний организовали стабильный доход в пределах $25 000, а 5% стали миллионерами.
7
67% бизнесов выходят на прибыль уже в первый год деятельности, 14% — стают убыточными.
8
59% компаний потратили менее $5 000 на запуск бизнеса, в том числе 28% — не более $1 000.
9
60% бизнесменов запустились на маркетплейсе за 3 месяца, 79% — в течение полугода и 92% — в течение 1 года.
Бизнесмены из России могут продавать товар на Амазон двумя способами:
- Fulfillment by Amazon (FBA): метод продажи, при котором продавец (или поставщик продавца) отправляет товары непосредственно на склады маркетплейса. Последний их хранит и отправляет напрямую клиенту (часто через 2-дневную доставку Prime), а также управляет поддержкой клиентов.
- Fulfillment by Merchant (FBM): метод продажи, при котором продавец выставляет товары на Amazon, но управляет всем: хранением, доставкой и поддержкой клиентов самостоятельно (или через третью сторону).
Согласно отчету маркетплейса за 2020 год большинство продавцов пользуется схемой FBA (66%), 29% — совмещают и только 6% применяют FBM.
Торговля на маркетплейсе из России возможна следующими способами:
- Private label – продажи собственного бренда;
- Оптовая продажа – покупка крупных партий товара в поставщика с последующей продажей на Амазон;
- Розничный арбитраж – покупка товаров со скидкой в розничных продавцов с последующей перепродажей на маркетплейсе;
- Онлайн-арбитраж – по аналогии с вышеуказанным, однако покупки осуществляются в интернете;
- Дропшиппинг – покупка товаров напрямую в производителя, который формирует заказ и отправляет его на склад маркетплейса;
- Handmade – продажа товаров собственного производства.
Согласно отчету Амазон за 2019 год: 71% селлеров использовали схему Private label, 26% — оптовую продажу, 20% — розничный арбитраж, 15% — онлайн-арбитраж, 8% — дропшиппинг, 6% — нandmade. В целом же большинство селлеров – это торговые посредники.
На какую прибыль рассчитывать
Если говорить про дропшиппинг, то к третьему месяцу работы можно выйти на прибыль более $ 1000. Все зависит от времени, потраченного на поиск товаров и обработку заявок клиентов.
Если выбрать онлайн-арбитраж, то при вложениях $ 2000 за 2 месяца работы можно получить прибыль $ 2000 и увеличивать ее ежемесячно путем поиска новых товаров.
В варианте с прайват лейбл прибыль напрямую зависит от выбора товара и ниши, спроса на него, а еще от приложенных сил и удачи. Не стоит рассчитывать на хороший заработок в первые 2 месяца. Реально прибыль приходит на 3−5 месяц работы. Вы сможете зарабатывать как $ 1000, так и $ 20 000 в месяц.
Для примера приведу кейсы учеников нашей школы, которые довольно успешно сотрудничают с Amazon. Профит, он же доход, отмечен желтым цветом.