Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как повысить продажи в интернет магазине одежды». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Выручка – сумма различных видов денежных поступлений, за счет которых компенсируются расходы на закупку, хранение, упаковку, транспортировку продукции и прочие потребности. Это поступления от основной деятельности – реализации товаров или услуг.
Техники для увеличения продаж
Если с технической частью вопроса все в порядке, можно внедрять новые техники увеличения продаж в онлайн-магазине. Самый востребованный инструмент применительно к онлайн-торговле – cross-sale. Согласно этой технике, вы предлагаете покупателю дополнительные товары, релевантные тому продукту, что он уже выбрал. Реализовать это можно следующими способами:
- разместить в карточке товара интерактивный блок «С этим товаром чаще всего покупают», в котором демонстрируются наиболее популярные сопутствующие продукты;
- добавить на странице корзины интерактивный блок с дополнительными аксессуарами и/или услугами к выбранному товару, которые действительно приносят пользу.
Процесс продвижения интернет-магазина – многоэтапный и сложный, некоторые задачи предприниматель сможет решить самостоятельно, другие придется выполнять с помощью подрядчиков. Сначала проводятся работы, связанные с внутренней и внешней оптимизацией, что необходимо для реализации долгосрочной стратегии по удержанию позиций в поисковой выдаче. После наполнения запускается реклама, привлекающая клиентов в первые дни и существенно повышающая узнаваемость.
Маркетинговых инструментов много, при выборе приоритетных нужно учитывать особенности целевой аудитории, размер среднего чека и ассортимент. Например, через Telegram отлично продвигаются товары повседневного спроса и инфопродукты, социальные сети подходят для низко- и среднебюджетных предложений, а контекстная реклама или лидеры мнений – универсальное решение. Рекомендуется запускать кампании через разные каналы и проводить А/В-тестирование: в течение 3-4 недель станет понятно, какие имеют максимальную отдачу.
А что ещё нужно для успешной раскрутки магазина одежды?
Чтобы сайт быстро попал на первые позиции, не забывайте и о других тонкостях. К их числу относится следующее.
- Удобная и понятная «Корзина», из которой покупатели могут за несколько секунд оформить заказ.
- Размерные сетки от различных производителей, при этом нужно указывать не только российские, но и европейские размеры.
- Информация о возможностях возврата товара и нескольких вариантах оплаты.
- «Личный кабинет», в котором пользователь будет узнавать о статусе заказа, предыдущих покупках, сроках действия акций, специальных и персональных предложениях. Такая функция особенно понравится вашим постоянным покупательницам.
- Отдельный раздел с акционными товарами и распродажами, куда вы будете помещать одежду, на которую действует скидка.
- Раздел с описанием примерки и возврата товаров.
- Если модницы следят за последними тенденциями, для них будет полезен электронный каталог одежды с новинками, который доступен для скачивания.
- Раздел с часто задаваемыми вопросами и ответами на них. Конечно, многие женщины предпочитают обращаться к онлайн-консультанту, однако лучше, если у клиента будет несколько способов получить нужную информацию.
- Ссылки на социальные сети, в которых также можно проявлять активность, информировать подписчиц о новых акциях, выгодных предложениях и товарах.
Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов
Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.
Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.
А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.
Как повысить продажи на маркетплейсе: кратко о главном
Вместо вывода пробежимся по основным факторам, на которые стоит обратить внимание для успешного продвижения карточки.
| Аспект | Почему это важно | Рекомендации |
|---|---|---|
| Оптимизация | Чтобы потребители смогли легко найти товар через поисковые системы | Подобрать подходящие ключевые запросы, использовать их в названии и описании карточки |
| Реклама | Так потенциальный покупатель узнает о вашем продукте | Использовать возможности таргетированной и контекстной рекламы, предложения самого маркетплейса и рекламы у блогеров |
| Изображения и видео | Внешний вид товара — первое, на что обращает внимание пользователь | Загрузить эстетичные и информативные фотографии с реалистичным изображением продукта. Если уместно — использовать инфографику и загрузить небольшой видеообзор товара |
| Название и описание | Так потребитель получает основную информацию, которая помогает принять решение о покупке | Соблюсти требования к объему и оформлению, сделать упор на информативность и сильные стороны товара |
| Цена | Познается в сравнении. Если у продавца стоимость неоправданно выше, чем у конкурентов — выберут товар другого поставщика | Участвовать в акциях маркетплейса, анализировать конкурентов и учитывать это при расчете цены |
| Отзывы, работа с блоком «Вопрос-ответ» | Позитивные отзывы вызывают доверие и подталкивают к совершению покупки, а негативные могут отпугнуть | Работать с обратной связью и следить за ситуацией на выбранной площадке. Также своевременно отвечайте на вопросы пользователей о товаре — это поможет потенциальному покупателю получить исчерпывающую информацию о продукте |
ЦА (целевая аудитория)
Исторически сложилось, что основные покупки совершают женщины из Москвы и Санкт-Петербурга. Мы пытались расширить данную выборку регионами, мужчинами, а также более широкой возрастной группой.
После 3 месяцев работы поняли, что работает только группа: женщины, 28-50, живет в Москве или Санкт-Петербурге. Изредка бывают продажи из других городов миллионников (мы заложили на них до 10% от общего бюджета).
Спустя год мы выросли в 2 раза и решили провести более глубокое исследование. Выявили 3 основных сегмента. Распределим их по % от общего количества продаж:
-
80% продаж
Женщины с детьми, которые любят активный отдых в городской среде. Они покупают практичную одежду, чтобы гулять по паркам, выбираться на машине в лес, а также брать курточку в путешествия по России или другие холодные места.
-
15% продаж
Женщины, которые любят активный отдых. Они покупают парки для туризма, понимают практичность и ценность. Не хотят переплачивать за бренд х2-4.
-
5% продаж
Женщины, которые покупают парку для жизни. Красота для них важнее практичности, но практичность они предпочитают импульсивным покупкам. Они ходят в куртках на работу и отдыхают в них на природе. Они влюбляются в вещи из-за картинки, а характеристики уговаривают их купить.
Не распыляйтесь и планируйте свои рекламные активности
Без детального планирования работ по привлечению потенциальных покупателей вы рискуете остаться и без средств и без покупателей. Метания от одного способа привлечения к другому без отслеживания и анализа их эффективности, с высокой долей вероятности, не дадут вам реальных результатов. Безусловно, вы можете параллельно развивать несколько каналов, но для каждого из них должен быть составлен точный план:
- Что продвигаем?
- Как продвигаем?
- Сколько тратим на продвижение?
- Как оцениваем результаты?
- Канал приносит прибыль?
- Как можем оптимизировать или улучшить результаты?
Только так вы сможете сделать объективные выводы о том, что приносит выручку и прибыль для вашего магазина для конкретной товарной категории.
Та же история, что и с вопросами, но работает немного иначе. Напрямую на продажи это может и не влияет.
Зато:
-
Увеличивает лояльность тех, кто уже купил. Это мотивирует к повторным покупкам.
-
Демонстрирует другим покупателям, что вам не наплевать на мнение клиентов. Особенно если отзывы негативные, а вы разобрались в ситуации и сделали работу над ошибками.
-
Мотивирует покупателей оставлять отзывы — люди любят получать обратную связь.
-
Влияет на ранжирование карточки. Алгоритмы любят товары с длинным шлейфом отзывов, вопросов и комментариев.
Постоянные клиенты — лучшие друзья интернет-магазина. Их нужно беречь, холить и лелеять. И не только потому, что они возвращаются к вам за новыми покупками, но и потому, что они — естественный генератор положительных рекомендаций для вашего бизнеса. Но как сделать случайного клиента постоянным и добиться увеличения числа заказов? Иногда достаточно продемонстрировать, насколько он важен для вас, и как вы цените его лояльность:
- Поздравляйте клиентов с Днем рождения и другими праздниками с помощью смс и электронной рассылки.
- Дарите приятные сувениры с логотипом компании (такие, которые нельзя просто купить в вашем магазине).
- Предоставляйте индивидуальные скидки.
- Предлагайте карты постоянного клиента.
- Присылайте бесплатные каталоги.
Покупатели возвращаются только тогда, когда им понравилось у вас. Не пренебрегайте возможностью дополнить свои основные конкурентные преимущества (высокое качество и доступные цены) дополнительными поводами вернуться за новыми покупками — программами лояльности и спецпредложениями.
Что влияет на продажи
Руководители продаж имеют в распоряжении большое количество тактических и стратегических приемов, благодаря которым получается убедить клиента совершить покупку. Наиболее эффективным способам необходимо обучить всех продавцов и менеджеров для применения на практике.
На продажи оказывают влияние:
- Внутренние факторы, куда относятся сезонность, конкуренция, законодательство, курс валют, покупательская способность и т.д. На эти факторы невозможно повлиять или изменить. Необходимо их принять во внимание и учитывать, ведя торговую деятельность. К тому же они являются адекватными и максимально точно отображают реальность.
- Внутренние факторы, которые включают в себя собственную продукцию, ценовую политику, рекламу, программу скидок, мотивационную систему, дистрибуцию и т.д. На эти аспекты можно влиять, но не всегда. Важно определить политику компании или конкретно интернет-магазина.
- Личный вклад, отображающийся в собственных действиях – визитах, переговорах, презентациях, звонках, рассылке коммерческих предложений и т.д. Все эти факторы выполняются каждым продавцом ежедневно. На них влияют исполнители, поэтому улучшать и повышать показатели могут только они.
Как повысить продажи интернет-магазина, и что пугает потенциальных покупателей?
Количество пользователей интернет-магазинов и их доверие к интернет-услугам увеличивается с каждым днем. Покупки через интернет- магазины стали неотъемлемой частью жизни каждого. Нужно понимать, что за этим стоит огромная работа по устранению различных проблем и препятствий на пути к покупке. Давайте разберемся, как увеличить конверсию сайта и продажи через интернет. Чаще всего отталкивает пользователей:
- отсутствие в наличии товара, который интересует посетителя
- неверно указанная цена на товар
- неполная комплектация товара
- некомпетентное обслуживание
- отсутствие быстрого ответа во время заказа
- трудности с возможностью вернуть или обменять товар
- проблемы с доставкой.
Это самые распространенные проблемы в интернет-магазинах, которые нужно устранить в первую очередь. Если вам ни одна из них не знакома, значит вы на верном пути к увеличению продаж в интернете. Теперь необходимо окончательно понять, как продавать больше. Представьте себя на месте пользователя и решите, что еще может помешать привлечению новых клиентов. Разберем более подробно факторы, на которые обязательно стоит обратить внимание.
Как ещё можно повысить конверсию интернет-магазина? С большой вероятностью, вы разрабатывали свой сайт сразу под десктопные и мобильные устройства. Но создать мобильную версию интернет–магазина недостаточно. Важно сделать её по-настоящему удобной и продающей.
Напомним, что адаптивная версия даёт интернет–магазину массу преимуществ. Вот лишь малая их часть:
- расширение аудитории;
- повышение конкурентоспособности;
- получение стабильной прибыли;
- практичность и простота использования;
- рост рейтинга в результатах поисковика.
Приемы Up-sell, Down-sell, Cross-sell для увеличения продаж
Рассмотрим три действующих приема, как увеличить продажи в продуктовом и любом другом розничном магазине:
| Up-sell | Торговля более дорогими товарами. Например, покупатель пришел за духовкой, а продавец предлагает ему современную модель, стоимость которой на 2–3 тыс. рублей выше аналогов. Так как клиент уже расположен к покупке, увеличение суммы на пару тыс. руб. не станет для него серьезным препятствием. Но консультант должен привести весомые аргументы, почему покупателю нужна именно эта духовка, а не более дешевая |
| Down-sell | Подходит для клиентов с ограниченным бюджетом. Обратная ситуация от предыдущей — покупатель хочет приобрести товар, но на дорогой у него не хватает денег. Продавец должен предложить продукцию, соответствующую запросам клиента, но по более низкой стоимости. Плюс в том, что покупатель не уйдет без покупки и все равно оставит деньги в магазине |
| Cross-sell | Продажа дополнительных товаров и услуг. Например, покупатель пришел купить ботинки, а продавец ему предлагает носки. Даже если 5 клиентов из 10 согласятся, это уже приведет к росту продаж |